大国攻坚，决胜2020

9月20日，由人民日报社主办的“大国攻坚·决胜2020”精准扶贫论坛在深圳举办，相宜本草及相宜公益基金会受邀参加了论坛。

作为一家多年来致力于公益事业的企业，我们始终视扶贫帮困为企业的重要社会责任。

从2014年开始在西藏考察并探讨红景天人工种植的可能性到今天，相宜本草在西藏先后建立了山南洛村和索珠乡两个红景天种植基地，累计投入百万元，种下了8万株红景天，在帮助当地百姓摸索精准脱贫、创造就业机会新模式的同时，也为珍稀物种红景天的可持续生长创建了一个完善的生态链条。

 唯一获得荣誉的美妆企业

本次论坛现场全面呈现了精准扶贫工作的成就和推荐案例。最终入围的40个精准扶贫案例，主要是近年来在精准扶贫工作中探索创新做法、形成关键突破，并取得明显成绩的精准扶贫项目。上海相宜本草化妆品股份有限公司的“相宜本草红景天种植援藏脱贫项目” 从约650个报名案例中脱颖而出，获选“精准扶贫产业发展模式”推荐案例。相宜本草也是唯一获得荣誉的美妆企业。

颁奖环节之后，主办方精心选择了四家精准扶贫案例企业（阿里巴巴脱贫基金、广东格兰仕集团、中利集团和相宜本草）现场举行了对口扶贫签约仪式。其中，上海相宜本草化妆品股份有限公司执行副董事长兼总裁严明先生代表企业与西藏自治区山南市桑日县洛村签订了“红景天种植公益项目”协议。这再次证明相宜本草的公益行动已经取得了广泛的社会影响力，并且被国家相关部门寄予了厚望。

以自然为师，相宜相生

通过“红景天人工种植公益扶贫项目”，相宜本草不但因地制宜探索出了一条精准帮扶的生态扶贫模式，而且做到了对环境物种的?；び胄薷?，更满足了高品质原材料的市场需求，实现了多方共赢的局面。

“最重要的是，这样的公益模式不同于传统的捐款捐物，在我们的整个公益过程中，每一个工艺环节都是实实在在、可视可感的，我们可以真切地感受到服务对象日渐脱贫，也可以看到濒危物种得到?；?，还能确保企业的收益回馈。相信这样的多方共赢模式，可以吸引更多企业主动投身公益事业，在帮助他人的同时，创造出更多自身价值?！毖厦魉?。

人民日报专程发文报道

不仅如此，人民日报还专程发文报道了相宜本草公益扶贫项目。从产品出发到扶贫公益，我们一直以自然为师，倡导天地人和，相宜相生。也鼓励更多的消费者、经销商伙伴和会员一起参与到红景天种植项目中，不断扩大推动各方社会力量对当地经济发展的关注。同时，相宜本草也有意与更多的科研机构合作，在大力提高自身的科研能力的同时，以更严谨和积极的态度，把红景天种植公益模式复制到黑茶、百合等种植基地的项目中，将这样的良性循环公益模式不断推广。

接下来在9月25日，严总将再次受邀参加人民日报问道栏目，畅谈“天地人和相宜相生”，相宜本草也成为首个在一年内三次登上“问道”的企业。由此我们可以期待相宜本草在更大的舞台上有更多优异的表现，让我们拭目以待！

8月28日，相宜本草2018中草药专家养成记总决赛在上海研发中心完美收官。

据悉，本次“中草药专家养成记”历时5个月，跨越相宜本草3个渠道（电商、商超、CS），通过线下10场PK赛，最终在6300名参赛选手中选出40位美顾来到总决赛舞台，用她们高超的中草药养肤知识和新零售服务技能，诠释她们心中对相宜本草中草药护肤定位的理解。

“美顾是连接品牌和消费者的纽带和桥梁，是相宜本草的重要资产，将她们纯粹看成是销售费用的支出，就大错特错了?！?/span>

这是相宜本草执行副董事长兼总裁严明对美容顾问价值的高度肯定，也是本次相宜本草“中草药专家养成记”发起的原因之一。

相宜本草执行副董事长兼总裁严明

也正是基于这种价值与目的，相宜本草对此赛事给予了高度重视，而呈现出来的结果便是此次选拔过程极度严格。尤其在总决赛中，相宜本草更是设下“重重关卡”，不仅需要美顾掌握丰富的护肤理论——中草药养肤知识，还需要她们具备新零售服务技能——抖音、小红书、微信群等新媒体工具的运营能力。

以总决赛中的10进5角逐为例，比赛规则是10人通过抽签，分为4人做直播和6人做“专家荟”，模拟平时的直播场景，推荐相宜本草的产品。

尽管困难重重，但每位美顾皆全力以赴，在接到分配的工具与产品后，便运用自己积攒多年的中草药知识与新零售服务技能，竭力为大家呈现一场完美的直播show。

最终5强选手

最终，通过层层选拔，5位美顾获得了最终的胜利，而相宜本草也给予了极为丰厚的奖励。据悉，5位美顾将会获得代言相宜本草的机会，由著名影视团队拍摄大片，在上海虹桥机场8块LED大屏上露出。

据相宜本草销售培训部总监Wendy透露，未来半年，相宜本草会对第一期进入决赛的40名美顾制定一对一的跟踪计划，包括培训和资源支持，并且对表现出色的美顾还将给予奖励。此外，“中草药专家养成记”将会持续办下去，计划一年两次，而第二期将会在今年12月启动。

新零售美顾项目正式启动

值得一提的是，在总决赛落下帷幕的同时，Wendy向大家宣告了一个好消息：新零售美顾项目正式启动。这不仅预示着相宜本草把对美顾的培养提升到企业战略层面，还显示了美顾之于相宜本草未来发展的独特价值。

其实，“中草药专家养成记”并不是相宜本草第一次面向终端美容顾问发起的选拔比赛，早在2012年，相宜本草就举办过一次声势浩大的名为“绽放”的相宜美顾形象大使选拔赛。

一年后（2013年），相宜本草便登临巅峰，成为年销超20亿的绝对一线品牌。在相宜本草相关负责人看来，相宜本草能取得如此成绩，与对美顾的高度重视不无关系。

而如今，再次重塑美顾价值，也可以看出相宜本草重回本土一线品牌的决心。

不过，与“相宜本草绽放美顾选拔大赛”更多侧重于培训售卖技巧不同的是，“中草药专家养成记”给美顾带来的是更有“深度”的培训，这种深度就是相宜本草区别于其他品牌的核心价值：道地原料与科研技术。

因此，在总决赛的前两天，相宜本草特别为40名美顾安排参观产品研发。

要知道，在本土化妆品企业中，很少品牌会有自己的研发工厂，而相宜本草不仅拥有自己的研发基地，而且其研发实力还相当雄厚。据相宜本草分管研发的副总裁吕智介绍，相宜本草研发中心成立于2012年，面积近4000平方米，目前已形成了比较完善的研发、生产、物流体系。

相宜本草分管研发的副总裁吕智博士

同时，相宜本草还有一支50人的科研团队，其中博士4人、研究生16人、本科生20人，并与国内外科研院所合作，建立内外结合的创新网络。

此外，相宜本草已建立了完善的产品评测体系，包括10大项测试板块、120余项测试环节、5大安全评估维度、12种功效测试仪器和2支肤感专家团。

秉持着对产品重视的理念，相宜本草在研发上更是下血本，不仅花数亿重金打造研发中心，每年更是投入超过1亿的资金支持研发。要知道，这种研发投入，国内没有几个化妆品企业能做到。

品观APP记者在与美顾团队的交谈中了解到，通过5个月的培训与比赛，这些美顾不仅对相宜中草药护肤的道地性和研发技术有更直观的了解，而且还会借助中医药美容理论，更专业地与消费者进行沟通，消费者也更认可产品的功效。

此次亲临研发参观后，不少美顾都由衷赞叹相宜本草的实力。

“回头我也要把这几天的所见所得和美顾团队的小伙伴们分享，也可以运用在与消费者的沟通中，一定会让她们对相宜的品牌和产品也刮目相看?！?/span>

在渠道越来越多元、媒体越来越碎片、消费者注意力越来越稀缺的时代，如何快速抢占消费者心智，成为众多品牌的必修功课之一。

在相宜本草相关负责人看来，想要立体化地将中草药护肤专家的形象，有理有据地植入消费者心智，除了通过美顾与消费者面对面沟通外，打造符合品牌定位的产品与终端形象也十分重要。

基于此，相宜本草将产品线与终端形象的升级作为2018年的重点工作之一。于是，在2018年上半年，相宜本草开始着手第八代产品的升级。

文/肖川

2018年的中美贸易战，相信日后大众媒体写回望体时，记录者必然像感怀2008年一样，为它留下浓墨重彩的一笔。因为，要不是全球两大经济体突然掰起手腕，谁能想到中国数一数二的技术企业中兴通讯会那么不堪一击。

同样的疑惑放在2013年，就像彼时中国化妆品行业内没人会相信，相宜本草之后短短两年时间便会掉队国货第一阵营。对于相宜本草的快速下滑，最广为流传的说法是，“失去了远大的梦想?！?/p>

诚然，上市可以作为一个企业的梦想，但对于龙头级企业或品牌而言，仅以上市来概括它们的梦想似乎有些浅薄。而最令人欣慰的是，随着严明的回归，相宜本草正逐步回归到良性发展轨道，业绩已快速回升至行业平均水平之上。

▍相宜本草执行副董事长兼总裁严明（右一）

  本文作者肖川（左一）

中国本土美妆品牌的发展图谱上，有一段可称之为“相宜本草时间”。

2000年，封帅创办的相宜本草未能赶上上世纪90年代本土美妆品牌的野蛮成长时期。能够后来者居上，相宜本草做对了两点。一方面，区别于不少本土美妆品牌以CS店、流通渠道为切入点，“农村包围城市”的发展思路，相宜本草早早就盯上了更为高端的KA渠道。另一方面，功效上定位“中草药护肤”填补了当时的市场空白。

事实证明，专攻KA渠道是在正确的时间做了对的事。据了解，2004年相宜本草从沃尔玛手中获得华东九家门店的试水机会，而彼时国内商超渠道尚处于起步发展阶段且品牌饱和度不高，这让其得以快速发展。2007年，已是KA渠道头牌的相宜本草获得今日资本1000万美元的注资，次年品牌销售额提高到2.17亿元。

“2008年是相宜本草发展的最好时期，也是属于中国美妆行业的黄金时期?！毕嘁吮静葜葱懈倍鲁ぜ孀懿醚厦魅衔?，2008年恰好欧美国家遇上金融?；?，而中国当时还在快速增长，加上4万亿投资，促进了更多的发展机会。

在严明看来，2008年本土美妆品牌能够快速崛起，是一个从量变到质变的过程?！扒懊嬗行』な?、大宝、丁家宜及东洋之花等品牌的积累，到2008年遇上中国政府宽松的货币政策及投入，使得前面积蓄的市场势能一下子就迸发出来了?！?/p>

实际上，2008年亦是国产美妆品牌的分水岭。抓住此“东风”的国产品牌，如自然堂、珀莱雅、丸美等几乎都向前迈进了一大步。严明认为，抛开当时的经济政策和奥运会举办等内生因素，相宜本草系由三股力量融合后推动了高速发展?！捌湟?，商超渠道的资源积累；其二，抓住了2006年的电商机会，当时还没有天猫只有淘宝；其三，今日资本的注资?！?/p>

公开资料显示，2008年后相宜本草以将近100%的增长率连续增长了4年。其中值得一提的是，2008年4月由丽人丽妆代运营的相宜本草淘宝旗舰店正式上线，它亦是当时刚刚上线的淘宝商城(天猫商城前身)首批B2C入驻品牌。7月，相宜本草旗舰店位列淘宝商城化妆品销量第一。到2011年，相宜本草在淘宝商城的销售额接近2亿元，占到该品牌销售总额的15%。

随着一路高歌，相宜本草将目光瞄向了资本市场。2012年，相宜本草提交IPO招股书。据招股书显示，2009-2011年相宜本草营业收入分别为3.77亿元、7.5亿元、13.35亿元，净利润则分别为5221.52万元、1.16亿元、1.35亿元。这份亮丽的招股书提交后一年，相宜本草由“10亿级”上升到了“20亿级”品牌，2013年它的销售额高达23亿元，成为当之无愧的国货龙头级品牌。

也许是跑得太快，来不及更新动力源。2014年，相宜本草宣布放弃上市计划。说起来，2017年之前上市难一直是国内化妆品企业的隐痛，即便上市的亦大多数面临业绩或净利润下滑境遇，这令投资者和监管部门对美妆行业保持着谨慎。

所谓“失去了远大的梦想”后，2014年相宜本草的“股肱之臣”严明及其它分管市场和品牌的高管陆续离职。

高管团队的出走，直接导致相宜本草“滑铁卢”。公开资料显示，2015年相宜本草的回款约为17亿元，较2013年的巅峰时刻缩水了四分之一。另从渠道来看，2015年其在KA渠道回款7亿元，这较于2011年10.18亿元出现明显下滑。

现实远比梦想残酷，相宜本草的动荡更多与其没有跟上渠道变革有关。一方面，靠KA渠道起家的相宜本草难逃2015年发端的商超发展下行期。另一方面，化妆品店即CS渠道占比不到相宜本草整体营收的20%。对此，严明坦言，公司决策层早期对该渠道判断有误，当时认为随着商超的发展和下沉，CS渠道肯定会受到冲击，但后来CS渠道的发展远远超出了预期，使得相宜本草在这个渠道缺位。

事实上，相宜本草并非没在CS渠道下过功夫。2015年初，相宜本草推出针对CS渠道的“金相宜”系列，并通过降低供货折扣等方式大力进军CS渠道。同年底，相宜本草又将KA渠道四大系列产品全部进行形象及配方的升级。不仅如此，相宜本草为追求年轻化，还推出面膜品牌“花开”和主打可爱漫画风格的护肤品牌“Juicy Tango”（觉醒甜果），这与主品牌的定位是天壤之别。

然而，无论进军CS渠道还是升级KA渠道产品，抑或追逐年轻化，这次相宜本草无疑是在错误的时间做了或许是对的事。

2017年，严明正式回归相宜本草，“因不想看到品牌式微?！倍诶肟嘁吮静莸娜曛?，严明成为备受化妆品行业关注的投资人，同时他也持续关注着行业的发展态势。正所谓旁观者清，站在第三方角度看待化妆品行业，严明坚信品牌的起起伏伏实属再正常不过的竞争规律。

回归后，严明干了一件引人瞩目的大事则是，从顺应消费者认知的角度将相宜本草品牌定位从“本草护肤”聚焦到“中草药护肤”。

这种转变，算得上是市场和消费者倒逼的结果。严明坦言，“如今市场上植物类的化妆品品牌太多了，消费者也难以分辨清楚它们的差异。而百雀羚叫草本已明显超越了我们，所以必须在认知上区别于友商?！彼徊匠?，我们的定位从未改变过。从四倍蚕丝到红景天、百合、山茶花的运用，相宜本草的产品无一不是跟“中草药护肤”有关。

虽说“中草药护肤”跟本土友商作了区分，但这个领域的竞争格局更为错综复杂。众所周知，雪花秀“一根人参打天下”，雅诗兰黛旗下彩妆品牌芭比波朗也出了含虫草的粉底液，其它如兰蔻、苏秘均有推出中草药系列产品。严明也清楚这点，“相宜本草是个有根的品牌，这种天然的本土基因早已融于血液当中，相信自然比国际品牌更懂中国元素和老祖宗留下的‘中草药’宝贵财富?！?/p>

在与严明交流过程中，他提到最多的话题是企业体系化建设。严明认为，早期中国美妆企业能够发展起来主要靠的是机会主义，它们因处于高速发展基本都忽略了企业的体系化建设。但如今的中国化妆品市场已不是10年前的“混战时代”，消费者变得更加追求产品的多样性及注重品牌带来的情感联系。如果不进行规范的企业体系化建设，即便高速发展也很容易崩塌。

他进一步举例说，“像玉兰油，以前我们都觉得它快要消失了，现在看却发展得很稳定?；褂心菸?，即便经历过涨价引发的销量下滑和CEO变更，也一样发展得很好。这源于它们前期完善的体系化建设，基础打得牢便能够经得住起起伏伏的折腾。但反观我们，经历过一些折腾后，那些事对我们的杀伤力还是蛮大的?！?/p>

那么，相宜本草还有机会吗？

“机会有，挑战也很多?！毖厦鞒?，中国化妆品行业的市场格局远未形成，相较于3000多亿零售规模而言，超过10%市场份额占比的美妆企业几乎没有。所以，本土美妆企业未到百亿级还很难谈核心竞争力。而化妆品行业门槛没抬高之前，相宜本草和一些新兴品牌都有机会?！耙贫チ吹乃俣雀谋浜拖颜咝枨蟛蝗范ㄐ缘谋浠?，这让品牌目前遭遇到比较大的挑战?！?/p>

据了解，为应对互联网带来的产业运行变化，严明调整了相宜本草的内部架构，“柔性化组织架构”。比如针对当下流行的黑科技、智能化和定制化等，相宜本草会临时从各个部门抽调出人员成立专门的项目小组，以便品牌能及时应对新技术、新理念等带来的变化。而在渠道方面，相宜本草在积极与阿里、腾讯、华润等建立合作关系，以便适应零售渠道的革新的同时，也在打造自己的线上平台“相宜荟”?！拔颐腔故腔峒崾睾陀呕疜A渠道，毕竟有我们多年积累下的资源?！毖厦鞒?。

严明进一步介绍，目前相宜本草精选川藏红景天、云南山茶花、湖州蚕丝、福建莲芯、云南黑茶、甘肃百合、云南莲花等七大可追溯道地药材，并拥有西藏山南及索珠乡红景天基地、云南紫溪山山茶花基地等道地药材种植基地，下一步还会进行品牌和营销升级?！跋嘁吮静莞嗍窃诹纺诠?，只有内功练好了才有足够实力应对市场变化，才能再度征战资本市场。目前来看这些变革效果还不错，业绩正回归到行业的平均水平之上?！蓖?，随着相宜本草加大品牌声量和品牌建设后，吸引到不少优秀的中外美妆人才慕名前来，这无疑能够在人才储备上保证品牌拥有更加充沛的市场竞争力。

经历过动荡期的相宜本草能否回归本土护肤品牌第一阵营，并重新拾起品牌话语权和建立消费者信任，尚未可知。但是，变则通，通则久，严明时代的相宜本草值得期待。

——相宜本草全系列产品全新升级 重装上市气熏蒸的夏日，缺水、出油、暗沉……各种肌肤问题在高温下显得尤为突出。这个夏天，你可以用配方和外形都全新升级的相宜本草产品有针对性地解决肌肤问题，中草药成分，不给肌肤添负担，功效却更显著。

肌肤问题 各个击破

小红瓶——暗沉克星

炎炎夏日，肌肤暗沉是一个大问题，强紫外线辐射，外加天天坐在电脑前工作，都会加重肌肤负担，导致暗沉，气色不好，继而显得精神萎靡，无精打采。

怎样才能高效改善肌肤暗沉，说到这里不得不提“亮肤淡纹”的翘楚——相宜本草红景天焕亮精华液(小红瓶)。作为相宜本草的爆品，也是此次升级的重点产品，在今年初就做了配方升级，除了继续使用5-7年生道地川藏大花红景天为原料外，还将红景天活性物的浓度提升了10倍，可有效改善暗沉肤色，使肌肤焕亮，明媚动人。

为了提升红景天核心成分的功效，相宜本草和来自世界各地的4家生物技术公司合作，通过尝试23种不同酵母菌，终于成功让红景天活性成分大大提升。相比升级前的红景天提取物，红景天?发酵精华有更强的?；?，以降低紫外线损伤，此外对皮肤的弹性蛋白也有很好的?；ぷ饔?。

使用了国际先进的“红景天协同发酵技术”的小红瓶2.0升级版还获得了全球科技界最高荣誉“爱迪生发明奖”的提名。红景天协同发酵技术更被日本药学会收录并发表，成为亮相日本药学会的第一个国货护肤品牌。

如此优秀的小红瓶一经上市就获得了线上线下的诸多关注。众多消费者的亲身体验也证明了小红瓶的实至名归，14天显著淡化法令纹，皮肤更光泽，肤色更均匀。而其销量排名持续领先，亮出了漂亮的成绩单：在三八节期间，平均每35秒售出一支的成绩，在大众护肤精华品类中遥遥领先。近日，你会惊喜发现东方卫视也被小红瓶霸屏了。从8月1日起，东方卫视黄金档的重磅节目《东方看大剧》、《新舞林大会》、《武动乾坤》中都有小红瓶的身影。以上种种，无不证明以小红瓶为代表的相宜本草红景天系列正以不可阻挡之势席卷整个美妆行业。

四倍蚕丝面膜——补水法宝炎热夏季，肌肤水分流失，令肌肤粗糙、黯哑，因此补水是夏日护肤之源。

而相宜本草的四倍蚕丝系列就是补水界的明星产品，多年前四倍蚕丝面膜就以其舒适的肤感，补水保湿的强大功效红遍全国，是众多美容杂志及红人争相推荐的堪比大牌的补水面膜，更助力相宜本草成为国产护肤市场畅销挚爱品牌。但因为一次原料工厂的参观，使创始人对古法“煮茧抽丝”的以牺牲蚕宝宝生命为代价的取丝工艺产生深深的自责，而停止了面膜的生产。时隔6年，四倍蚕丝系列在消费者的翘首期待中，完成升级，重磅回归。

在此次升级中，相宜本草采用了全新的“先孵化，后取茧”的取丝方式，并精选来自世界丝绸文化发源地湖州的道地蚕丝，取其高浓度蚕丝蛋白，配伍沙棘甘草珍珠茯苓等实效本草，凝练成护肤精华。所含专利促透导入剂，给肌肤输送道地本草提取的营养成分，进而改善干燥暗沉肤质，令肌肤水润莹透，展现丝滑魅力。

作为系列明星产品的相宜本草四倍蚕丝补水亮肤面膜富含高浓蚕丝蛋白及白芍精华，水感质地能迅速补充肌肤水分，提亮肤色。面膜采用天丝亲肤膜布，3D剪裁，柔软透薄，紧密贴合面部，使精华液更易吸收。而四倍蚕丝凝亮柔肤水可软化角质，层层浸润，补水保湿，调养干燥粗糙肤质，促进后续产品吸收。全系列产品配合使用更可有效改善肌肤干燥状态。

山茶花焕活鲜养霜——抗老战士在大多数人的印象里，抗老似乎发生在寒冬腊月。其实不然，夏日的高温和紫外线侵害更容易加速肌肤老化，因此夏季的抗老也不容忽视。

相宜本草山茶花焕活鲜养霜就是一款针对解决皱纹，缺乏弹性，黯沉，粗糙等四大肌肤老化问题的产品。相宜本草山茶花系列全部严选来自相宜本草道地草药种植基地——云南楚雄紫溪山特有的“猴子木”品种山茶花，较普通山茶花具有更多有效活性成分，使其抗老、保湿效果更为卓越。

鲜养霜中富含山茶花花籽及花瓣精华，复配本草精华：三七、黄芪、桑果、葛根，有效激活肌肤，帮助修护皱纹，重拾平滑细腻;亮泽肌肤，减少黯沉;促进前胶原生成，充盈紧实，令肌肤富有弹性;令肌肤焕发年轻光彩。

这个夏天，跟着山茶花焕活鲜养霜一起一瓶直达年轻，八周淡化皱纹，紧致肌肤。

形象升级 典雅时尚

此次相宜本草全新升级，除了是一次配方上的全面升级，提升了产品的技术含量以及营养成分之外，更是一次视觉感官到品牌形象的全新升华。升级后的全新形象清晰地明确了相宜本草中草药护肤专家的定位，在包装上体现了更多中草药元素，在设计上也具有更多中草药的代入感，让消费者更明确地感受到了品牌特色。

全新升级的系列产品图案基本采用单色本草图谱线描与彩色对撞的冲突感加深消费者对产品的印象，充分体现了传统中草药与现代美妆理念相结合所产生的视觉冲击，颜色也更醒目更具时代感，同时瓶身也更具有流畅而温润的东方意蕴，在迎合现代流畅美的同时更蕴含着古朴的东方美。全新的产品形象，进一步传达了配方升级后的产品高级感，使得相宜本草的产品更为年轻、时尚人士所接受。

新升级的产品已经在天猫的相宜本草旗舰店与消费者见面，这次升级是中草药护肤专家相宜本草的全新蜕变与升华，旨在为消费者带来更多道地、可靠、实用的护肤产品。除了刚刚提到的几大系列之外，之后几个月，相宜本草还将陆续升级芯净系列，睡莲系列以及黑茶男士系列，全面完成七大明星系列的全新升级。

在炎炎夏日，时尚爱美人士不用再为各种肌肤问题而困扰，选择本草护肤，拥抱夏日骄阳，与相宜本草全新系列一起点亮夏日弹嫩肌，感受道地中草药的魅力。

文/索力

“中国虽然是全球第二大化妆品市场，但本土品牌的市场占有率不到30%”。昨日，在由相宜本草主办的“2018年中草药护肤产业发展学术研讨会”上，谈到本土品牌的发展时，北京工商大学中国化妆品研究中心主任董银卯有些焦虑。

目前，在大多数发达国家，本土品牌的占有率在70%到90%之间，进口化妆品往往只是本土品牌的补充。董银卯认为，“本土品牌需要清醒地认识到，我们的产品还缺乏内涵和品质”。

如何建立“国货自信”？相宜本草的答案是以“中草药护肤专家”的定位，向中华博大精深的中草药文化寻找答案。相应地，这场研讨会的主旨即是填补“中草药护肤”概念、技术、标准等方面的空白。

▍2018年中草药护肤产业发展学术研讨会与会人员合影

虽然“自然植物”、“本草”、“草本”、“草药”、“中药”等营销概念已深入人心，但化妆品行业内一直缺乏相应的定义。同样，“中草药护肤”的定义也各持一词。在这场研讨会上，药监部门、中国香化协会、中医药专家教授，以及相宜本草高管就“中草药”的定义和内涵展开热烈讨论。

中医药相关专家认为，“中药”概念的核心是拥有中医理论的基础，在药典中有记载的才能称为“中药”。如果没有中医理论基础，但也具有药用价值的，则称为“草药”?！爸胁菀痹蚴且恢滞吵?，不仅指代植物药材，还包括动物、矿物等，与《本草纲目》中的“本草”概念是一致的。相对应的是，“植物”、“草本”等概念更加贴近自然、无添加的理念，但不一定有药用价值。

▍相宜本草执行副董事长兼总裁严明

“中草药护肤最大的特点，在于拥有中医理论的指导”，相宜本草总裁严明总结时说到。

“养生”是中医的重要理念，这与化妆品的“护肤”功效相契合。在《福济全珍》中，就记载了用丁香一钱、白芷两钱、麝香一钱制成的洗面如玉膏，能够“令颜色如玉”?！兑讲咳肌?、《医方类聚》、《外台秘要》等医学古籍中有着丰富的中草药护肤记载。我国第一部药学专著《神农本草经》记载的具有美容功效的药物就有人参、菌桂、白芷、细辛、辛夷等20多种。

“以人为本、整体观念、辨证论治、三因制宜”等中医养肤理念，为中草药护肤提供了理论基础。严明强调相宜本草是“以中医理论为基础，做出好的化妆品”。

2017年7月1日正式执行的《中华人民共和国中医药法》，就是对中医药发展最有力的保障?！吨幸揭┙】捣穹⒄构婊?015-2020年）》、《有关促进健康服务业发展的若干意见》、《中医药创新发展规划纲要》等文件的陆续出台，都有助于中草药护肤的未来发展。

除了国家政策，地方政府也在加强中医药的发展应用。浙江中医药大学中药学院院长石森林介绍到，浙江省提出了中药材发展规划、健康浙江一万亿产业等口号。同时推出“浙八味”、“新浙八味”等药材，以加大中医药对于健康产业的促进作用。

尽管政策上是利好，但石森林也直言不讳，“中草药化妆品也存在着一些问题”。

首先是在宣传上，很多化妆品会误导消费者。某些品牌用很少的、无效的添加物质，就敢宣传自己的疗效。这种抛开剂量谈功效的行为，是在耍流氓。

其次，中药本身也有自身的问题。比如气味不佳、颜色较深影响美观等，如何运用中药材对于厂商来说是一个不小的挑战。很多中药材的成分十分不稳定，容易产生沉淀，如何让消费者接受中草药护肤概念，依然任重道远。

▍香化协会理事长陈少军和中医药专家学者参与研讨

针对中草药的这些问题，与会专家都提出了自己的观点。在过去的新原料审批上，已经有四五年的断档，最后一个审批通过的是翅果油。而在新的原料审批标准上，政府已经做了改进，未来具备同等功效的原料无需进行新原料的审批。这对于中草药护肤的发展有积极的作用。而更为重要的是，制定中草药护肤的行业标准。

香化协会的秘书长董树芬表示，协会正在做标准的制定，从企业申请、协会立项到征求意见、意见汇总、专家审批。严明总结时说到，“中草药护肤的发展，需要企业、行业协会、政府、专家学者的共同努力，这也是举办这次会议的目的”。

此次会议非常成功，严明在会后明确表示，相宜本草今后每年都将举办这类研讨会，并邀请更多行业领导和专家一起为推动中草药护肤行业的规范和进步献计献策。

今年4月，相宜本草与中国香料香精化妆品工业协会达成战略合作，签署《关于共同推进本草化妆品原料标准提升与规范的战略合作意向书》，和协会共同制定“中草药原料”新“标准”。目前，相宜本草已经起草并提交了四个新原料标准。
除了行业标准，相宜本草还在积极推进中草药原料来源的管控。我们都知道“道地”的中草药才能有最好的疗效，对于中草药护肤品来说，道地的原料也是产品质量的关键。

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在过去，本土品牌往往通过市场购买的方式，进行原料的制备。而分管相宜本草研发的副总裁吕智博士指出，通过技术分析，他们发现市面上存在很多品质、功效不佳的中药材。为了保证原料的安全有效，研发团队前往各地寻找最道地药材。在严苛标准的遴选之下，相宜本草选出了川藏红景天、云南紫溪山山茶花等七大可溯道地药材。为了从源头把控药材，相宜本草自2015年以来在西藏山南和云南楚雄、浙江湖州、云南普洱等地，陆续建立了五个自有种植基地。

▍位于西藏山南的相宜本草红景天种植基地

除了产地，相宜本草还投入数亿元用于中草药护肤的研究。吕智带领下的五十多人研发团队，从中草药的品质、活性成分的研究，再到活性物原料标准的提升、原料鉴定，同时也促进了行业标准的提升。相宜本草在无菌实验室里培育人体细胞来对产品进行测试，并使用荧光定量PCR、太阳光模拟器等仪器对中草药活性物的功效和作用机理进行深入研究。

▍相宜本草全新升级红景天系列产品

会议后，严明告诉记者，相宜本草2018上半年业绩大幅度高于大盘，电商表现尤其亮眼。采用新配方和设计的相宜本草第八代产品，7月20日已经开仓，下月将崭新上架，与消费者见面。在渠道上，未来相宜本草会进军三四五线城市，扩展中草药护肤的消费市场。同时还会在社交电商上发力，这是为了接触到最年轻最新潮的年轻消费群体。

严明表示化妆品企业想要持续发展需要的是内外兼修，内涵和品质是发展的先决条件，“相宜本草定位的是百年品牌”。

近日，相宜本草发布其自品牌重塑以来的首份半年度业绩单。

在化妆品行业整体低迷的2018年上半年，相宜本草品牌1-6月总销售额同比增长可观，跑赢行业大盘。其中，明星精华类产品小红瓶在一季度创下“每30秒售出一支”记录之后继续发力，其1-6月销量同比去年增长501%，成为相宜本草业绩增长的重要流量。

相宜本草相关负责人在接受《化妆品报》记者采访时表示，相宜本草在2017年推动品牌重塑，将品牌定位由“本草护肤专家”调整为更顺应消费者认知的“中草药护肤专家”，并于2018年初开始持续推动产品线升级与营销上的创新整合，而上半年增速无疑是对相宜本草品牌在过去半年中品牌重塑战略、产品升级、整合营销三大战略的最好反馈与肯定。

在上半年取得如此优异的业绩之后，相宜本草还将在下半年继续推动产品升级、终端形象升级、整合营销创新等战略的持续落地。

推动产品线升级无疑是相宜本草2018年的工作重心之一。

相宜本草相关负责人告诉《化妆品报》记者：“第八代产品升级主要是出于定位聚焦、形象升级、产品聚焦三个方面的考量，升级之后，相宜本草将形成山茶花系列定位高端、红景天与百合系列主打中端消费者、四倍蚕丝与芯净系列定位大众这样一个完整的产品线架构?！?/span>

在外观设计上，全新升级的产品包装既古典又时尚，在符合传统文化中圆润、和谐的审美的同时，又与当下简约、流畅的流行设计理念相契合，尽显当代东方之美，成就了独特的“相宜美学”。

同时，为保证全新升级产品的功效，相宜本草在研发端也下足功夫。

在产地上，相宜本草对7大明星中草药进行到源头把控，甚至在浙江、云南、西藏等地先后建立中草药种植基地，只为从源头来保障产品原料的最佳品质；在中草药提取上，相宜本草更是以高于行业标准的活性物含量作为重要技术指标，并推动行业标准的提升；在技术上，微射流、超声、超临界萃取以及红景天发酵技术等现代提取技术和生物转化技术的应用，大大提升中草药的提取效率与护肤功效。

因为在研发上的卓越成绩，相宜本草分管研发的副总裁吕智博士也有望代表宝山区参与上海领军人才的角逐。采用道地原料配合过硬研发技术生产的产品，功效显著，收到消费者认可。难怪相宜本草在所有天猫国货护肤品中复购率排名第一。

技术上的突破也为相宜本草产品升级提供了最佳土壤。2018年4月，相宜本草核心产品线四倍蚕丝系列率先完成升级。

以取之浙江湖州的蚕丝作为原料，以全新的蚕丝提取工艺，最终打造出功效显著提升的全新四倍蚕丝系列产品。升级后的产品兼具保湿、亮白、细滑、柔嫩四重功效，而新增的专利促透导入剂更能让人体皮肤更大程度的吸收营养成分。

继四倍蚕丝系列之后，已完成升级的相宜本草红景天与山茶花系列都已于7月正式开仓出货。

据相宜本草相关负责人透露，在产品升级的同时，相宜本草还将在下半年同步推进在KA与CS渠道的终端形象升级。

“打造相宜本草中草药护肤的专业形象是终端形象升级的直接目的”，在相宜本草相关负责人看来，相宜本草最新的终端形象陈列能够打破品牌终端陈列和形象上的种种瓶颈，提升品牌在终端的专业形象。

相宜本草最新终端形象全称为“中草药护肤体验中心”，其以中草药铺为概念，延伸出中岛、墙柜、转角柜等各种陈列载体，通过概念化、场景化的设计打造出全新终端形象，极大提升了相宜本草品牌的原创性和差异化。

据了解，相宜本草在KA与CS渠道的首家中草药体验中心将分别于7月于石家庄廊坊信誉楼?；?、徐州三胞爱美美妆落地。

最新终端形象统一化和标准化也将在消费者心目中不断展示和强化相宜本草“中草药护肤专家“这一品牌形象，同时给消费者以专业感、信任感以及美的享受。

除在产品和终端形象上的升级外，相宜本草还将在下半年继续在营销端发力。

今年上半年，相宜本草频频登上CCTV、《人民日报》等权威媒体，亮相上海虹桥机场及高铁站，品牌声量颇高，成为今年最为瞩目本土化妆品品牌之一。

其中，“女神医”IP打造更是成为相宜本草整合营销传播的最为成功的案例。

自创极简中国风风格“女神医”IP形象，以富有趣味性和传播性的病毒式视频《奇丝妙想女神医》和H5《女神医净化史》进行传播。在传播内容上，相宜本草构建出一个以女神医为主角的架空历史世界，以女神医的视角带领消费者去经历和感受一个传奇故事。

病毒视频《奇丝妙想女神医》一经发布，热度迅速蹿升，播放量达百万级别，成为现象级传播视频，也印证着消费者对于这一传播内容和传播方式的共鸣。

但相宜本草在营销上的传播声量将不止于此，据相关负责人透露，在今年下半年，相宜本草还计划在品牌传播上投入至少3亿元，打响品牌王者归来的攻坚战?！跋嘁吮静莸钠放朴欢ㄊ钦嫌?，即在进行高空广告传播的同时，也要在终端强调细节落实到位，多环节协同作用，实现传播效果与市场效益的最大化?！?/span>

无论是产品线的持续升级，还是终端形象上的更新换代，亦或者是营销上的继续投入，在相宜本草相关负责人看来，这都是为品牌打造出最适合消费者和渠道的产品，同时向消费者和渠道传递相宜本草专业中草药护肤专家这一品牌形象。

为让渠道更好了解品牌对于中草药的坚守，相宜本草还于7月启动为期11天的“我在西藏种红景天——道地草药探秘行”，探索相宜本草道地红景天的奥秘，所有嘉宾将深入相宜本草在西藏的红景天种植基地洛村，实地探索相宜本草对中草药源头的把控，以及了解红景天种植基地对于当地经济发展的帮助。

相宜本草表示，西藏红景天探秘之行只是一个开始，未来会让更多渠道合作伙伴和消费者了解：相宜本草对道地药材的追求永不停止。